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基于消费者分享行为的拼团销售模式选择和定价策略研究
文献摘要：
基于消费者分享行为的拼团销售模式是电子商务与社交媒体有机融合下的有效营销手段之一.电子商务平台中,企业可策略性选择普通销售模式、单一拼团销售模式、混合销售模式进行产品销售.本文充分考虑消费者拼团行为的利他动机,分别构建企业采用这三种销售模式时的决策优化模型,并对模型进行求解,通过比较分析各决策模型的均衡状态,探讨企业对不同销售模式的最优选择及最优定价策略.在此基础上,本文进一步分析消费者构成特征对企业最优策略的影响.研究发现,消费者构成特征直接影响企业销售模式选择策略:整体而言,混合销售模式要优于另外两个销售模式,而当两类消费者对产品初始感知价值差异很高,且高价值消费者市场分布比例处于某种适中水平时,存在普通销售模式中高价策略优于混合销售策略的情形;无论采用何种销售模式,两类消费者初始感知价值差异越大或高价值消费者市场分布比例越高,均使得企业更加倾向于采用高价格策略.
文献关键词：
拼团;销售模式;定价策略;分享行为;社交营销
中图分类号：
作者姓名：
江芬芬;梅姝娥;仲伟俊
作者机构：
东南大学经济管理学院,江苏南京211189
文献出处：
引用格式：
[1]江芬芬;梅姝娥;仲伟俊-.基于消费者分享行为的拼团销售模式选择和定价策略研究)[J].管理工程学报,2022(05):236-246
A类：
B类：
消费者分享,分享行为,拼团,销售模式,模式选择,定价策略,社交媒体,营销手段,电子商务平台,策略性,性选择,产品销售,利他动机,决策优化,决策模型,均衡状态,最优选择,最优定价,构成特征,最优策略,企业销售,选择策略,整体而言,感知价值,高价值,场分布,适中,销售策略,价格策略,社交营销
AB值：
0.325144
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